Holistična poprodajna strategija, podprta z okvirom operativne odličnosti, omogoča B2B industrijskim proizvajalcem, da sprostijo potencial dobička iz MRO (vzdrževanje, popravilo in operacije) in ponudbe storitev.
Ne glede na to, ali služijo končnim potrošnikom, poslovnim strankam ali subjektom javnega sektorja, so poprodajne storitve ključnega pomena. Za številne proizvajalce originalne opreme se je tisto, kar je nastalo kot prodaja starih rezervnih delov, razvilo v glavno gonilo dobička: marže v tem sektorju so lahko do 4-krat višje od tistih pri prodaji nove opreme. Ta trend je izrazit med vodilnimi v industriji; podjetja, ki so obvladala monetizacijo poprodajnega trga, so v zadnjih 15 letih ustvarila bistveno večjo vrednost za delničarje in zagotovila dvojno donosnost naložbe v primerjavi s podobnimi družbami, ki zanemarjajo strategije, osredotočene na storitve (glej prikaz).
Strateški pomen tokov prihodkov poprodajnih storitev se med makroekonomsko nestanovitnostjo vse bolj razlikuje. Z inflacijskimi pritiski in naraščajočimi obrestnimi merami, zaradi katerih številna podjetja odlašajo s CAPEX na novih proizvodnih linijah, naložba v upravljanje nameščene baze, kot je predvideno vzdrževanje in posodobitve naknadnega opremljanja, ponuja alternativo novim projektom z nižjimi stroški in visokim donosom.
Hkrati je široko sprejetje posodobitev OTA (Over-the-Air) in tehnologij digitalnih dvojčkov v panogah znatno zmanjšalo CAPEX, ki je običajno potreben za poprodajne storitve, hkrati pa zmanjšalo operativne izpade v proizvodnji. Posledično podjetja, ki se soočajo s pritiski optimizacije stroškov, preusmerjajo porabo od nakupa nove opreme (CAPEX) k poprodajnim rešitvam (OPEX), s čimer povečujejo vlogo rasti, ki jo vodijo storitve, v svojih splošnih modelih ponavljajočih se prihodkov.
Kljub komercialni vrednosti ostaja potencial poprodajnega trga v veliki meri premalo monetiziran. Izvedba robustnega ogrodja za upravljanje uspeha strank (CSM), ki je opredeljeno kot zagotavljanje stalne poprodajne podpore z visoko vrednostjo po začetni transakciji, lahko sprosti to vrednost.
V 1. delu tega poročila predstavljamo petstopenjski okvir za optimizacijo poprodajne poti stranke, od koncepta do denarja:
Faza komercializacije raziskav in razvoja:Obsega razvoj izdelka do izvedbe strategije za vstop na trg.
Faza priprave naročila:Zajema upravljanje prodajnih kanalov, od razvoja poslovanja do potrditve naročila.
Faza od naročila do izpolnitve:Zajema optimizacijo dobavne verige, nabavo in logistično dostavo.
Faza zbiranja gotovine:Zaključi cikel prek upravljanja prihodkovnega cikla in avtomatiziranih procesov terjatev.
Digitalni omogočalci:Tehnološke in organizacijske zmogljivosti, ki zagotavljajo uspeh od konca do konca.
Za vsako stopnjo analiziramo ključne dejavnike, ki jih morajo proizvajalci originalne opreme upoštevati in razpravljati o nastajajočih trendih, kot sta diagnostika, ki jo poganja umetna inteligenca, in napovedna analitika. Za podrobnosti metodologije glejte stransko vrstico »O raziskavi«.
Nasprotno pa podjetja, ki nimajo jasnega poprodajnega načrta, pogosto težko dosežejo ciljno donosnost naložbe pri znatnih začetnih naložbah. Da bi zagotovili visoke donose, vodilni proizvajalci originalne opreme izkoriščajo poprodajne ponudbe za spodbujanje obdržanja kupcev, omogočanje priložnosti za dražjo/navzkrižno prodajo in izboljšanje učinkovitosti izdelkov – zagotavljanje oprijemljivih koristi, kot sta povečana učinkovitost delovanja in zmanjšana poraba energije. V 2. delu pregledujemo strateške prednostne naloge, ki jih vodilni izvajajo za dosego teh rezultatov.
Dobrodošli pri nakupu izdelkov VDI. Nosilec menjalnika VDI 5N0199555 je vaša najboljša izbira za stroškovno učinkovitost.
